Weniger ist mehr - Oder warum ein NEIN den Zuschlag bedeuten kann...

Hast du dich schon mal gefragt, was WERTE mit Ausschreibungen zu tun haben?

Für KMUs, die sich an Ausschreibungen beteiligen, sind die Hebel oft begrenzt: - keine riesigen Vertriebsteams, keine unbegrenzten Ressourcen. Umso wichtiger ist es, sich strategisch klug zu positionieren und durch die eigenen Werte in Projekten zu überzeugen.

Aber hmmm...wie, "Werte"???

Zu oft orientieren sich KMU an den Strategien großer Unternehmen – mit dem Risiko, dass sie sich dabei selbst verlieren. Doch Wettbewerbsvorteile entstehen nicht allein durch Preis und technische Kriterien, sondern durch eine klare Positionierung und die Werte, die in Projekten tatsächlich gelebt werden.

Ein Beispiel: Passt ein Großauftrag zu den Kernwerten deines Betriebes?

Ein familiengeführtes Ingenieurbüro, nennen wir es „TechSolutions“, ist bekannt für innovative, flexible Lösungen und enge Kundenbeziehungen. Nun gibt es eine öffentliche Ausschreibung für ein Großprojekt. Die Anforderungen sind machbar, aber der Auftrag würde ein massives Wachstum und strukturelle Anpassungen bedeuten. Die Frage: Passt das wirklich zum Unternehmen?

Das „Rad der Werte“ hilft, strategische Entscheidungen bewusst zu treffen. Es ist ideal, um die Werteorientierung von KMU in Ausschreibungen zu visualisieren und strukturiert darzustellen.

1. Schritt eins: Die Kernwerte des Unternehmens definieren – Wofür stehen wir? Welche Werte leben wir in unseren Projekten?

2. Schritt zwei: Sich vorstellen, dass der Auftrag gewonnen wurde – Ist das noch „unser“ Unternehmen? Können wir unsere Werte in diesem Projekt tatsächlich umsetzen?

Der Abgleich zwischen Angebot und Unternehmenswerten

🔵 Agilität Steht für schnelle Reaktionsfähigkeit, flexible Prozesse und Anpassungsfähigkeit bei sich ändernden Kundenanforderungen oder Projektrahmenbedingungen. Besonders relevant für kleine Teams, die kurze Entscheidungswege haben.	🟢 Kundenorientierung Fokus auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Auftraggeber – nicht nur technisch, sondern auch im Hinblick auf Kommunikation, Zusammenarbeit und individuelle Lösungen. Ein echter Wettbewerbsvorteil für KMU.
🟡 Nachhaltigkeit Verantwortungsvoller Umgang mit Ressourcen – ökologisch, sozial und wirtschaftlich. Zeigt, dass das Unternehmen über kurzfristige Profite hinaus denkt und langfristige Partnerschaften anstrebt.	🔴 Verantwortung Verlässlichkeit, Integrität und klare Verantwortungsübernahme – sowohl im Projekt als auch gegenüber Mitarbeitenden und Partnern. Gerade in öffentlichen Ausschreibungen ein starkes Signal.
🟣 Innovation Neue Wege denken, kreative Problemlösungen bieten, Digitalisierung vorantreiben. KMU punkten hier oft durch ihre Nähe zur Praxis und ihre Innovationsfreude ohne Konzernbürokratie.	🟠 Qualität Sorgfalt, Fachkompetenz und hohe Standards bei der Leistungserbringung. Besonders bei technischen Leistungen und Dienstleistungen ein zentraler Wert zur Abgrenzung von Mitbewerbern.
🔵 Transparenz Offene Kommunikation, klare Prozesse, nachvollziehbare Kalkulationen. Schafft Vertrauen bei Auftraggebern – ein Pluspunkt bei Vergabeentscheidungen.	🟢 Teamgeist Zusammenarbeit auf Augenhöhe – intern und mit dem Auftraggeber. Projektarbeit lebt von gutem Miteinander, Engagement und gegenseitigem Respekt.

🌟 Zentrale Mitte: Unternehmenswerte

Im Zentrum steht der gemeinsame Nenner all dieser Werte – sie bilden das Fundament für strategische Entscheidungen und geben Orientierung: 

Welche Aufträge passen zu uns? Welche nicht?

Die Entscheidung: Mit den richtigen Projekten wachsen

Das Beispiel zeigt: TechSolutions steht für Agilität und individuelle Betreuung. Der Großauftrag würde jedoch starre Prozesse und eine hohe Standardisierung erfordern – eine Herausforderung für das bisherige Geschäftsmodell.

TechSolutions entscheidet sich für einen Mittelweg: Kooperation mit anderen KMU, um den Auftrag teilweise zu übernehmen, statt sich komplett umzustrukturieren. So bleibt das Unternehmen seinen Werten treu und wächst organisch.

Was bedeutet das für KMU?

Wer sich als kleines oder mittleres Unternehmen strategisch erfolgreich in Ausschreibungen positionieren will, sollte sich fragen:

✅ Gibt es innere Widerstände – und woher kommen sie?

✅ Können wir unsere Werte in diesem Projekt leben?

✅ Passt die Ausschreibung zu unserer langfristigen Strategie?

✅ Gibt es alternative Wege, um nachhaltiges Wachstum zu sichern?

👉 Hast du schon einmal bewusst auf eine Ausschreibung verzichtet, weil sie nicht zu deinem Unternehmen passte?

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📬 hallo@tanjapoeltl.com

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